Quanto mais competitivo e agressivo se torna o mercado, mais se faz necessário que o profissional de vendas desenvolva competências e habilidades que permitam que ele atinja suas metas.

Conhecer profundamente o produto ou serviço que oferece, criar um forte relacionamento de proximidade e confiança com o cliente e ter ciência de que é responsável por todo o processo de vendas são algumas de suas atribuições.

Antes de qualquer passo, o profissional de vendas deve entender que ele próprio é o primeiro produto que se apresenta ao cliente. Por essa razão, sua aparência, imagem e atitudes são as primeiras características que ele deve desenvolver.

As etapas que fazem parte do processo de vendas são fundamentais para realizar uma venda de qualidade, isto é,

para que o cliente se sinta satisfeito, para que a empresa atinja seus objetivos e seja competitiva. Assim, o profissional de vendas participa ativamente de cada fase:

Prospecção – Pré-venda – Venda – Pós-venda.

Além disso, para participar de todo o processo, o profissional deve transitar por todas as áreas da empresa envolvidas, como marketing, financeiro, logística etc.

Além da construção da imagem e participação nas etapas da venda, o profissional deve adquirir técnicas que completem sua atuação.

Abordagem precisa, apresentação eficaz e argumentações coerentes e persuasivas determinam como uma negociação vai começar e terminar.

Atualmente, existe uma série de modelos, estatísticas, recursos e informações para aprimorar a atuação do profissional de vendas. Os treinamentos constantes e a busca pela atualização são indispensáveis para um excelente desempenho em vendas.

Relacionar-se com o cliente não significa se tornar amigo dele. Quando se fala em relacionamento com o cliente, o princípio envolve conhecer sua necessidade, para isso, é necessário escutá-lo, deixando de lado o mito de que o bom vendedor fala bem. O bom vendedor saber escutar o cliente com atenção.

Além disso, o profissional de vendas deve acompanhar o cliente em todo o processo de vendas, desde a prospecção até o pós-venda, medindo seu grau de satisfação e até fazendo um levantamento de novas necessidades.

Acima de tudo, conquistar um cliente é demonstrar que há interesse genuíno em solucionar seu problema, afinal de contas, todos nós compramos algo para suprir uma falta real ou imaginária. Construir um sentimento de confiança na relação de venda é criar uma base infalível para um relacionamento duradouro com o cliente.

A venda que faz uso de um profissional especializado ainda pode ser realizada presencialmente ou através de um televendas.

Para isso, a formação do profissional, sua participação no processo, as técnicas usadas e o relacionamento com o cliente ganham particularidades essenciais na sua formação.

O profissional que efetua a venda presencial paara o cliente desenvolve sua comunicação verbal e não verbal como primeiros recursos. Marketing pessoal e habilidades comportamentais ganham um peso maior. Isso não o isenta dos demais requisitos.

Quando a venda é efetuada pelo telefone, os recursos comportamentais que ganham prioridade são o uso da voz em todos os seus desmembramentos, como volume, timbre, entonação e carga emocional.

Para os dois casos, a formação técnica, a participação no processo de vendas e o relacionamento com o cliente são exigências.

O treinamento de vendas pode focar apenas um dos tópicos acima ou todos e ainda ser combinado com outros temas que oferecemos.